影響力の武器(希少性について)

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか [ ロバート・B・チャルディーニ ]

■本日は、影響力の武器の6つ目(最後)の武器である「希少性」についてまとめてみたい。

【結論】

人は機会を失いかけると、その機会をより価値の高いものとみなす、それらは「物」でも、「情報」でも作用する(情報だと、その情報を欲しくなるだけでなく、その情報を説得力あるものとみなす)

つまり、数量限定の物や、未公開の秘密情報などに人は反応してしまう。

<上記心理が作用する理由>

1.一般的には希少なものほど価値が高いため(手っ取り早い手がかりとなる為)

2.人は自由が制限されたら、その自由を獲得しようとする為※2については、2歳児、10代がより反応する

<希少性をさらに効果的になる状況>

1.初めから希少なのでなく、新たに希少となった場合

2.人とその希少な物を競っている場合

<例1(希少性が機能する例)>

フロリダ州立大学の学生はカフェテリアが一時閉店になる事を知った時、料理の評価を良くした。

<例2(情報にも希少性が作用する例)>

牛を売るプレゼンに以下の3パターンでプレゼンした所、3点目が最も効果的だった。

パターン1:普通のプレゼン

パターン2:牛が減っている事を加えた(パターン1の2倍の人が買った)

パターン3:牛が減っているのは一般的には知られていない情報である事も加えた(パターン1の6倍の人が買った)

<例3(自由の制限に関する例)>

コロラドに住む10代の140組のカップルに対しての実験では、親の批判的な感情があった方が、お互いの愛情が深まった(批判的な干渉が無くなったらロマンチックな感情は減った)

<例4(新たに希少となった場合にさらに欲しくなる例)

10枚の中から1枚のクッキーを与えようとしてわざと与えず、少し時間を置いて2枚のクッキの中から1枚与えた。(リアルタイムに減ったように見せかけた)

結果、上記の人たちは、初めから2枚の中から1枚与えた人たちより、クッキーに好意性を感じた。

<例5(競争があるとより欲しくなる例>

上記、2枚の中から選ばせる時に「クッキーの需要が高まって2枚になった」と説明された人は「手違いによって少なくなった」と説明された人より更にクッキーに好意性を感じた。

【所感及び今後の自分の行動】

希少性を利用した社会実験をしてみたいと思った。実験対象を個人にしてしまうと不利益を過剰に負わせてしまうので、TikTokを活用して集団がどんな反応を示すか試してみたい。

具体的には、「閲覧禁止」といった、情報への制限を課すような投稿を行い、それに対して人々は反発する人が多くなるか(閲覧が増えるか)を試してみたい。

影響力の武器(権威について)

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか [ ロバート・B・チャルディーニ ]

■本日は、影響力の武器の5つ目の武器である「権威」についてまとめてみたい。

【結論】

人は権威者に従いやすい傾向がある

<権威が機能する結果を示した実験>

強い電気ショックを対象者に与える旨の命令を実験監督者からされた被験者は、(対象者が

強く嫌がっていても)その命令に服従して、強い電気ショックを与えた。

※約2/3の被験者が対象者に450ボルトの電気ショックを与えた

•また、権威は以下のシンボルで見せかける事もできる。

1.肩書き

2.服装

3.装飾品

<肩書きについての実験>

電話で医師と名乗る者に従い、(以下のルールや状況だったのに)看護師は間違った処方箋を患者に与えようとした

※病院では電話での処方箋はNG

※認可されてない薬だった

※明らかに多い副用量

※会った事もない電話越しの人

<服装についての実験>

15m先の男性が小銭が無くて困っているので、小銭を渡す旨の依頼を、警備員の服装でした時はほぼ全ての人が承諾したのに対し、普通の服の場合は半分もいなかった。

<装飾物(車)に関する実験>

信号が青になっても発信しない場合でも、その車が新車の高級車の場合、後続の車はクラクションを鳴らさないケースが多かった(半数以上がならさなかった)

※前の車が大衆車の場合は、ほぼクラクションが鳴らされた

【所感及び今後の自分の行動】

権威を利用した社会実験をしてみたいと思った。実験対象を個人にしてしまうと不利益を過剰に負わせてしまうので、TikTokを活用して集団がどんな反応を示すか試してみたい。

具体的には、自分の投稿は心理学に関係しているので、自分の投稿に「心理学の権威も推奨する〇〇」等を表示し、自分の投稿に権威性を帯びさせ、今後のフォロワーを増やしていきたい。

影響力の武器(好意について)

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか [ ロバート・B・チャルディーニ ]

■本日は、影響力の武器の4つ目の武器である「好意」についてまとめてみたい。

【結論】

人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。

<好意が機能する例>

タッパウェア社は(好意のある)友人に営業してもらうビジネスモデルで多額の利益を得ている

※タッパウェア社のタッパウェアパワーティ:自宅でパーティを開き、友人や知人に商品を紹介して販売するパーティ

【好意をもってもらうためには】

上記の通り、好意をもってもらえばイエスを引き出す可能性が高くなる。

その為以下では、好意を持ってもらう為に出来ることを整理していきたい。

<見た目を良くする>

事例

1974年のカナダ連邦選挙を取り扱った研究によると、外見が魅力的な候補者はそうでない候補者と比べ2.5倍の票を得た

<類似点を強調する>

実験

実験者がヒッピーかストレートの格好をして電話をかける為に10セントを借りる実験では、同じ系統のファッションをしていた人には2/3の割合の人がお金を貸して、違う系統だと半数足らずだった

<褒める>

実験

お世辞を言って好意を引き出すグループと否定的な事を言って好意を引き出すグループ。そしてお世辞と否定的な事を両方言うグループの3グループで好意を引き出そうとした所、お世辞を言ったグループが最も好意を引き出せた

※これは、好かれようとしている事がバレていても機能し、さらにお世辞が正確で無くても効果を発揮した

<接触回数を増やす>

実験

同じ顔でも、自分は鏡に映っている自分の顔に好意を示し、他人は鏡とは逆の顔に好意を抱く。これは接触回数が多い為

※ただし、好ましくない状況の時は逆効果でそのような時は、次の共同作業が良く効く

<共同作業をする>

実験

あるサマーキャンプで、協力すればお互いの利益になるような一連の状況を作ったら、協調した

※ 社会学者ムザファー・シェリフらの研究

<良いものと関連付ける>

良いもの例:美味しい食事/セール等

例

•「セール」という販売促進の看板を出すだけで（実際には割引など一切していなくても）売上が上がるという研究結果

(実例)

実際、週刊誌の広告に容姿端麗なモデルが起用される。

【所感及び今後の自分の行動】

好意を利用した社会実験をしてみたいと思った。実験対象を個人にしてしまうと不利益を過剰に負わせてしまうので、TikTokを活用して集団がどんな反応を示すか試してみたい。

具体的には、見た目のカッコいい毎日投稿を皆んなが満足感を感じているご飯時に実施すると同時に、他人のTikTokの投稿を褒めまくったり、「感覚あいますね」などの類似点強調や時には、同意見を持ったコメントに応援(同じ目標を持つ)したりして、沢山の人から好意を得て、今後のフォロワーを増やしていきたい

影響力の武器_社会的証明について

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか [ ロバート・B・チャルディーニ ]

■本日は、影響力の武器の3つ目の武器である「社会的証明」についてまとめてみたい。

【結論】

人は他人の行動を見て自分の行動を決める事が多い(他人が多ければ多いほど作用する)。

特に以下の場合はそのような傾向が強い

1.状況が不確かな時

2.自分と類似してる人が周りで行動している時

<1.に関する根拠_実験>

誰かが助けを求めている場合は、1人でもグループでも助ける人が多かった(90%)

一方、目撃した状況が緊急時か不確かな場合には1人だった場合の方が助かる傾向にあり、グループでいるときは何もしない場合が多かった。

<2.に関する根拠_実験>

ある大学のキャンパスで行われた募金活動の取り組みについての研究結果では、募金を呼びかける人が、「私もここの学生です」と言って、学生たちと似た人間であることを主張し、そうである以上、学生たちも同じ目標を後押しして当然だと、暗にほのめかした時には、そうしなかった時と比べてチャリティーへの寄付が2倍以上も集まった。

【所感及び今後の自分の行動】

社会的証明を利用した社会実験をしてみたいと思った。実験対象を個人にしてしまうと不利益を過剰に負わせてしまうので、TikTokを活用して集団がどんな反応を示すか試してみたい。

具体的には、TikTokで「いいね」「保存」「コメント」を実施するのサクラを用意した場合とそうでない場合の比較をしたい。

<結果>

いいね数約15→28 (内、自分4)

保存数約6→13(内、自分4)

コメント数:変化なし

→有効であったと言える

影響力の武器(コミットメントと一貫性)

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか [ ロバート・B・チャルディーニ ]

■本日は、影響力の武器の2つ目の武器である「コミットメントと一貫性」についてまとめてみたい。

【結論】

1.人は一貫していたいという欲望を持つ

理由は以下の3点ある。

第1に一貫性を保つことで、社会から高い評価を受けられる為

第2に一貫性のある行為は日常生活にとって有益である為

第3に複雑な現代生活をうまくすりぬけるのに役立つ為

2.コミットメントと一貫性は以下の場合、更に強力に作用する。

①行動を含むもの(自分で言った事や書いた事)

②公表される事

③自分の意思でコミットしたもの

④努力がいるもの

3. コミットメントと一貫性は、コミットを促した最初の条件が、後からなくなっても機能する。

【1及び2について】

<朝鮮のエッセイコンテスト>

•戦時中、朝鮮は捕虜となったアメリカ兵に対してエッセイコンテストを実施した。そのエッセイコンテストでは朝鮮を礼賛するエッセイが入賞しやすいようになっているが、入賞商品はそこまで豪華ではない。

結果、アメリカ捕虜は朝鮮を礼賛する思考へと変化した。

(事例考察)

•上記事例は以下の要素を含んだ(朝鮮礼賛の)コミットメントがあった為、かなり機能したと考察できる

行動:自分でエッセイを書き応募した

公表:エッセイは広く公表された

自分の意思:商品に釣られたわけではない(商品は豪華ではなかった)

また、上記事例には含まれないが、コミットメントと一貫性は、「努力」の要素があれば更に強く作用する。

例えば、入会勧誘儀が厳しい組織ほど、離脱されにくい性質にある事が知られている

【3について】

<省エネの事例>

市民グループに対し、省エネの行動(天然ガス節約)を取ったら、その行動をとった人の名前を新聞に掲載すると伝えて、市民に省エネ行動を取らせた。

しかし後日やっぱり新聞には載らない旨を伝えた。

結果、新聞に載らないとわかってからも節約は続いた(むしろより節約した)

※新聞にのると伝えた後:12.2%の節約

　新聞に載らないと伝えた後:15.5

(事例考察)

コミットを促した最初の条件が、後からなくなっても機能する。

理由:人というのは、当初自分がしたコミットメントに対し、その正しさを示す新しい理由や正当化を付け加える性質がある為

【所感及び今後の自分の行動】

コミットメント一貫性を利用した社会実験をしてみたいと思った。実験対象を個人にしてしまうと不利益を過剰に負わせてしまうので、TikTokを活用して集団がどんな反応を示すか試してみたい。

具体的には、TikTokで小さなコミットメントである「保存」を促す投稿にした投稿と、「コメント」を促す投稿を比較してみて、どっちの方がフォローワーにつながりやすいか、測って行きたい。

仮説:コメントの方が公共性があるので、フォローに繋がりやすい

影響力の武器5/3 返報性の原理

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか [ ロバート・B・チャルディーニ ]

最近、影響力の武器を読み進めている。

本日は影響力の武器全6つのうち、最初の1つの武器を学んだので、自分の頭の整理も込めて共有していきたい。

1つ目の武器である「返報性の原理」の前に「コントラストの原理」という原理が紹介されていたのでまずは紹介したい。

<実験>

学生の前に「冷水」「温水」「常温水」のバケツを置き、まずは片手に冷水、もう片方の手に温水を漬けさせた後、両手を常温水に漬けさせると、冷水の方の手は熱く感じ、温水の方の手は冷たく感じる。

結論: 人は同じ出来事でも、その一つ前の出来事次第で全く別のものに見えてしまう。

さていよいよ、一つ目の武器である返報性の原理について解説したい。

<実験>

AさんとBさんにアルバイトをさせ、Aさんにはアルバイト中の休憩時間コーラを渡し、Bさんには渡さなかった。その後、それぞれにお願い(チケット購入依頼)をしたところAさんの方が2倍買ってくれた。

<結論>

1.好感度とは無関係に発動した(義務感のみ)

※本実験では依頼者の好感度も測った

2.いらないものでも効果発揮している。(コーラを選んだのは依頼者)

※そして、依頼内容も依頼者が決めているので主導権は全部依頼者

3.コーラの値段よりも多く返されている

更に、返報性の原理の応用も記載されていた。応用のやり方は、

「大きめの依頼をして自分が譲歩をする形をとって依頼を通す」

というものだ。

このやり方は、以下の理由から多くの効果を発揮した。

理由1:返報性の原理が機能している

理由2:コントラストの原理も機能している

更に以下の付加効果もあったも記載されていた。

<付加効果>

(対象者の)責任感も生まれ、満足感も得られる

※更に将来同じような要求に同意する傾向が強まるとの事(満足感を得た為)

理由:契約条件の作成プロセスに関与している人はより依頼を遂行しようとする心理が働く(責任感が生まれる)。そして自分の交渉がうまくいったと思い満足感も生まれる為

以上の事から、返報性の原理や譲歩する形をとって依頼を通すやり方は、非常に効果的だと感じ、今後仕事でも上手く活用して行きたいと思った。

影響力の武器を読んで5/1

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか [ ロバート・B・チャルディーニ ]

影響力の武器と言う本を読み始めた。

まだ読み始めて間もないが、中身が濃くて例も分かりやすく、非常に為になるので書き留めて行きたい。

本日は以下の3点が勉強になった

<勉強になった点>

1.人は自動的に動く

2.「ので」があると人は自動的に動く。

※ 1の例示

3. 人はステレオタイプで自動的に動く

※ 1の例示

それぞれ解説して行きたい。

1.人は自動的に動くについて

<実験解説>

•七面鳥は子供を守る習性があり、実験的に剥製のイタチを子供に近づけると親七面鳥は必死にイタチに抵抗した。しかし剥製のイタチに七面鳥の子供独特の鳴き声がする仕掛けをして鳴かせた所、親七面鳥はイタチを子供のように可愛がった。

結論、本事例は人間にもあてはまる。人間もこのように一部のトリガーから、自動的に動く事が往々にしてある(今後当本で明らかにしていく)

2. 「ので」があると人は動く。

<実験解説>

•長蛇の列ができたコピー機に、理由を言わないで割り込みを依頼するパターンと、「急いでいるので」という理由付きで割り込みを依頼するパターンで実験したところ、「急いでいるので」という理由付きで割り込みを依頼するパターンの方が譲ってくれる人が多かった。

更に驚くべきことは、「コピーを取らなければいけないので」と理由になっていない理由をつけても譲ってくれる人が多数いた。

結論、人間は「ので」がある事で自動的に譲る意思決定をしている。

3. 人はステレオタイプで動く

<事例解説>

ある店のオーナーが、ターコイズという宝石が売れなかったので、1/2で売ろうとしたところ、店員が1/2を2と読み間違えて2倍の価格で販売を試みたら、綺麗に売れた。

これは、「価格が高い≒価値が高い」というステレオタイプが働いて、ターコイズのその他の側面(色味、大きさ、輝き等)を考慮せずに自動的に消費者が買ってしまった例である。

結論、人間はステレオタイプで自動的に意思決定している所がある。

<所感>

情報過多の現在において、

確かに人間は全てのメリット等の比較考慮を行って意思決定を行っているわけでは無く、ポイントを絞って意思決定をしている。

そのポイントを突かれてしまっては騙される事があるので気をつけたいし、むしろ積極的にそのポイントを理解し、今後の人生を充実させて行きたい。