影響力の武器(希少性について)

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか [ ロバート・B・チャルディーニ ]

■本日は、影響力の武器の6つ目(最後)の武器である「希少性」についてまとめてみたい。

【結論】

人は機会を失いかけると、その機会をより価値の高いものとみなす、それらは「物」でも、「情報」でも作用する(情報だと、その情報を欲しくなるだけでなく、その情報を説得力あるものとみなす)

つまり、数量限定の物や、未公開の秘密情報などに人は反応してしまう。

<上記心理が作用する理由>

1.一般的には希少なものほど価値が高いため(手っ取り早い手がかりとなる為)

2.人は自由が制限されたら、その自由を獲得しようとする為※2については、2歳児、10代がより反応する

<希少性をさらに効果的になる状況>

1.初めから希少なのでなく、新たに希少となった場合

2.人とその希少な物を競っている場合

<例1(希少性が機能する例)>

フロリダ州立大学の学生はカフェテリアが一時閉店になる事を知った時、料理の評価を良くした。

<例2(情報にも希少性が作用する例)>

牛を売るプレゼンに以下の3パターンでプレゼンした所、3点目が最も効果的だった。

パターン1:普通のプレゼン

パターン2:牛が減っている事を加えた(パターン1の2倍の人が買った)

パターン3:牛が減っているのは一般的には知られていない情報である事も加えた(パターン1の6倍の人が買った)

<例3(自由の制限に関する例)>

コロラドに住む10代の140組のカップルに対しての実験では、親の批判的な感情があった方が、お互いの愛情が深まった(批判的な干渉が無くなったらロマンチックな感情は減った)

<例4(新たに希少となった場合にさらに欲しくなる例)

10枚の中から1枚のクッキーを与えようとしてわざと与えず、少し時間を置いて2枚のクッキの中から1枚与えた。(リアルタイムに減ったように見せかけた)

結果、上記の人たちは、初めから2枚の中から1枚与えた人たちより、クッキーに好意性を感じた。

<例5(競争があるとより欲しくなる例>

上記、2枚の中から選ばせる時に「クッキーの需要が高まって2枚になった」と説明された人は「手違いによって少なくなった」と説明された人より更にクッキーに好意性を感じた。

【所感及び今後の自分の行動】

希少性を利用した社会実験をしてみたいと思った。実験対象を個人にしてしまうと不利益を過剰に負わせてしまうので、TikTokを活用して集団がどんな反応を示すか試してみたい。

具体的には、「閲覧禁止」といった、情報への制限を課すような投稿を行い、それに対して人々は反発する人が多くなるか(閲覧が増えるか)を試してみたい。