影響力の武器5/3 返報性の原理

影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか [ ロバート・B・チャルディーニ ]

最近、影響力の武器を読み進めている。

本日は影響力の武器全6つのうち、最初の1つの武器を学んだので、自分の頭の整理も込めて共有していきたい。

1つ目の武器である「返報性の原理」の前に「コントラストの原理」という原理が紹介されていたのでまずは紹介したい。

<実験>

学生の前に「冷水」「温水」「常温水」のバケツを置き、まずは片手に冷水、もう片方の手に温水を漬けさせた後、両手を常温水に漬けさせると、冷水の方の手は熱く感じ、温水の方の手は冷たく感じる。

結論: 人は同じ出来事でも、その一つ前の出来事次第で全く別のものに見えてしまう。

さていよいよ、一つ目の武器である返報性の原理について解説したい。

<実験>

AさんとBさんにアルバイトをさせ、Aさんにはアルバイト中の休憩時間コーラを渡し、Bさんには渡さなかった。その後、それぞれにお願い(チケット購入依頼)をしたところAさんの方が2倍買ってくれた。

<結論>

1.好感度とは無関係に発動した(義務感のみ)

※本実験では依頼者の好感度も測った

2.いらないものでも効果発揮している。(コーラを選んだのは依頼者)

※そして、依頼内容も依頼者が決めているので主導権は全部依頼者

3.コーラの値段よりも多く返されている

更に、返報性の原理の応用も記載されていた。応用のやり方は、

「大きめの依頼をして自分が譲歩をする形をとって依頼を通す」

というものだ。

このやり方は、以下の理由から多くの効果を発揮した。

理由1:返報性の原理が機能している

理由2:コントラストの原理も機能している

更に以下の付加効果もあったも記載されていた。

<付加効果>

(対象者の)責任感も生まれ、満足感も得られる

※更に将来同じような要求に同意する傾向が強まるとの事(満足感を得た為)

理由:契約条件の作成プロセスに関与している人はより依頼を遂行しようとする心理が働く(責任感が生まれる)。そして自分の交渉がうまくいったと思い満足感も生まれる為

以上の事から、返報性の原理や譲歩する形をとって依頼を通すやり方は、非常に効果的だと感じ、今後仕事でも上手く活用して行きたいと思った。